De lange forhold er nu engang de bedste. Hvor mange virksomheder i dag løber efter guldet med en meget kort horisont, så er der fortsat handels-, teknologi- og distributionshuse, som har en betydeligt mere langsigtet holdning til såvel kunder som leverandører. Med tiden slibes der kanter af i samarbejdet, og tilsvarende opstår der en uudtalt kommunikation, som får både den teknologiske udvikling og den effektive samhandel til at forløbe gnidningsfrit.
En virksomhed som Hans Følsgaard A/S har traditionelt haft nogle meget langvarige samarbejder med alle sine partnere på markedet. For nyligt har Hans Følsgaard A/S kunnet konstatere, at virksomheden nu har samarbejdet med Panduit i 50 år og hele 60 år med Schlegel GmbH. Hvis man holder det op mod en verden, hvor produktnavne og virksomheder kommer og går, så giver disse alliancer en soliditet og stabilitet, som gavner alle parter i forsyningskæden.
Ifølge Hans Følsgaard A/S’ administrerende direktør, Jørgen Stenberg, drejer handel, distribution og teknologiske udvikling og at skabe relationer. Distributørens vigtigste rolle er at være bindeled mellem producent og kunde, og gennem langvarige samarbejder på begge sider opstår der en forståelse for parternes gensidige behov og egenskaber.
Man må efter Jørgen Stenbergs mening ikke forveksle solid og stabil med statisk, for de langvarige forhold har sin helt egen dynamik, hvor udviklingen sker uden bulder og brag, men med en iterativ anvendelse af innovation, så kunde, distributør og producent følges ad i markedsudviklingen og med en indbyrdes accept af de muligheder, både eksisterende og nye markeder byder på.
Panduit er et glimrende eksempel på dette parløb hen over årene. De fleste kender Panduit for virksomhedens kabelmærknings-, førings- og support-produkter til især installations- og elteknikmarkedet, men på det seneste har Panduit også udviklet en fin portefølje af datainstallations- og rack-produkter, som har givet helt nye markedsmuligheder for Hans Følsgaard A/S’ kunder.
Hans Følsgaard A/S udvider med andre ord efter 50 år fortsat Panduit-programmet og følger udviklingen tæt – helt ind på det personlige plan. Selv om Panduits grundlægger, Jack Caveney, ikke lever mere, så har han flere gange mødt Jørgen Stenberg i USA, og det tætte personlige forhold har blåstemplet Hans Følsgaard A/S som Panduits foretrukne distributør. Det kommer fortsat Hans Følsgaards og Panduits kunder til gode, hvad enten deres behov er inden for el- eller datainstallation.