Demoprojekter er indgangen til svære markeder
Total cost of ownership bør være afgørende, når virksomheder og det offentlige køber ind, fordi det er godt for miljø og bundlinje. Danske leverandører er suveræne til at levere højkvalitetsløsninger, men skal ordrerne i hus kræver det ofte, at virksomhederne i fællesskab præsenterer samlede løsninger. Her er lokale demoprojekter den bedste bevisførelse.
I Eksportforeningen har vi allerede gode erfaringer med projektsamarbejde. Vores netværk Danish Water Technology Group har været involveret i Danish Water Technology House i Singapore og samarbejdet med Water Technology Alliance, som drives af Eksportrådet i Chicago. Her er danske virksomheder gået sammen om at udbrede kendskabet til danske løsninger og om at vise, hvordan løsningerne sænker total cost of ownership. Det har i flere tilfælde ført til konkret salg.
Samarbejde til fordel for alle
Projekt- og løsningssalg er ikke kun en fordel for SMV’er – det har også gevinst for store virksomheder. Her er fokus, at der skal afsættes en stor volumen hver måned, og derfor er salg til et enkeltstående projekt ikke så væsentligt. Det springende punkt er, at produkterne bliver vist i en løsning på det marked og i det miljø, som er kundens. En fungerende løsning beviser nemlig, at produkterne virker på stedet.
Det er vigtigt, fordi der ikke findes en ’one size fits all’ inden for energioptimering. Produkter, der anvendes i Danmark, skal måske justeres til for eksempel Kina, fordi en lang række forhold er meget anderledes. Et demoprojekt på markedet er derfor et ultimativt salgsargument for, hvorfor kinesiske kunder skal tænke total cost of ownership, selvom det er dyrere i indkøb. Med en konkret dansk løsning på markedet er det muligt at beregne og bevise de samlede energibesparelser under lokale forhold, og så har kineserne dokumenteret syn for sagen, inden de investerer.
Frontløber er afgørende
Èn af udfordringerne ved løsningssalg er, at SMV’er ikke har nok økonomisk ballast, og ofte ikke er repræsenteret på markedet. Hvem skal underskrive den endelig kontrakt? Og hvem kan løfte ansvaret over for slutkunden? En stor virksomhed, som er villig til at stå i front for projektet og bære de økonomiske risici, der er forbundet med hele projektet, er derfor afgørende for succes.
Ud over det kan SMV’er lade andre gøre benarbejdet. De kan gå sammen om at arbejde med en organisation, som er permanent til stede på markedet, og som kan hjælpe med at opsøge nye muligheder og konkrete projekter, der er relevante og realistiske for virksomhederne at byde ind på. Samtidig kan organisationen lave aftaler med frontløber-virksomheder på de enkelte løsninger.
God model til fjernmarkeder
Løsningssalg er en rigtig god idé på mange markeder – især dem, hvor det er svært for danske virksomheder at etablere sig. Vi oplever, at mange medlemmer i Eksportforeningen har rigtig godt fat i Europa, og mange har etableret et stærkt forhandlernetværk.
Hvis en gruppe af danske virksomheder så bestemmer, at de i fællesskab vil markedsføre en samlet løsning, kan de risikere, at deres individuelle forhandlere kommer i klemme. Har virksomheden allerede rigtig godt fat i et marked, er derfor ikke sikkert, at løsningssalg er vejen frem.
Men vores erfaring viser, at mange virksomheder ser fordele i at samarbejde med andre virksomheder på markeder, hvor de ikke er repræsenteret. Og en organisation med folk på markedet, der gør benarbejdet, er en gylden mulighed til at udforske nye markeder og for at få foden inden for med lokal tilstedeværelse, og salgsargumenterne i orden. Og her beviser netop demo-projekter på allerbedste måde, hvordan danske løsninger sænker total cost of ownership.
Artiklen er en del af temaet Klumme.
