Med eksprestog til Kina
Af Der gemmer sig et kæmpe potentiale for danske leverandører til vandsektoren på det kinesiske marked. Det kan dog være svært tilgængeligt, for især små og mellemstore virksomheder.
Et nyt projekt fra Eksportforeningen – støttet af Industriens Fond, der går under navnet U-S-E Water, skal sætte fokus på nye måder at samarbejde på - på tværs af landegrænser og kontinenter - og skal gøre det muligt for flere danske virksomheder at finde relevante partnere og indgå i kommende vandprojekter i Kina.
- Danmark er frontløber på vandteknologiske løsninger, som kinesiske aktører efterspørger, men det er svært for SMV’erne at knække koden til markedet og for de større virksomheder at øge salget. Gennem projektet bliver virksomhederne en del af en skræddersyet og målrettet indsats, som skal forløse det store potentiale, der er for at øge det danske bidrag til at løse udfordringer inden for vand og spildevand i Kina, siger Charlotte Kjeldsen Krarup, udviklingschef i Industriens Fond.
Novicer og gamle kendinge
U-S-E Water bliver drevet af Eksportforeningens vandnetværk Danish Water Technology Group. Industriens Fond indgår i samarbejdet om projektet og støtter det med cirka 7 millioner kroner.
- Projektet henvender sig til danske SMV’er, men har to målgrupper. Dem, der allerede er i gang i Kina og dem, der skal løftes ud på markedet, fortæller project manager Andreas Julskjær Pedersen fra Eksportforeningen.
På den måde skal U-S-E Water-projektet både være løftestang for danske SMV’er til at etablere og skabe vedvarende eksport til det kinesiske marked, men samtidigt også bidrage til øget vækst i Kina for eksisterende danske virksomheder.
På flere fronter
Ifølge Ulrik Dahl, CEO hos Eksportforeningen, er Kina et svært marked, der kræver stor viden, kompetencer og de rette produkter for at komme ind som leverandør.
- I projektet arbejder vi på flere fronter - i Danmark med at give viden og afklare potentialet for danske leverandører og i Kina med at skabe bevidsthed om og øget efterspørgsel efter danske produkter. Den model kan bringe danske SMV’er ind på markedet og støtte etablerede virksomheder yderligere, siger Ulrik Dahl, der har 20 års erfaring i at hjælpe danske virksomheder ind på det kinesiske marked blandt andet som chef for handelsafdelingen på Generalkonsulatet i Shanghai.
Vandcenter Syd, Udenrigsministeriet og Shanghai Environmental Protection Industry Association er partnere i projektet, som dermed er forankret i både Danmark og Kina.
Eksportforeningens kontor i Shanghai vil spille en aktiv rolle i projektet og sørge for en tæt dialog med kinesiske kunder og samarbejdspartnere i samspil med virksomhederne og partnerne.
Inddragelsen af det kinesiske kontor sker for at imødekomme et stort behov for at skabe viden om danske kompetencer hos kinesiske partnere og opbygge kontakt til potentielle distributører, rådgivere og entreprenører gennem partnerskaber og alliancer. Dertil kommer, at virksomhederne ofte har behov for viden om krav, kunder og projekter i Kina, før de går ind på markedet, og også her kan projektet bidrage.
Netværks- og informationsmøder
Helt konkret startede projektet op i januar med informationsmøder i København og Skanderborg, hvor interesserede virksomheder kunne høre nærmere.
- Netværksmøderne har været en succes. 23 virksomheder samt en lang række samarbejdspartnere deltog på møderne. Det har været meget positivt, fortæller Andreas Julskjær og uddyber:
- Dansk vandteknologi har et godt navn og rammer ind i dagsordenen for eksport. Før vi gik igang fik vi letter-of-interest fra 17 virksomheder. Ti af de virksomheder sidder allerede i Kina.
Det er vigtigt for Andreas Julskjær Pedersen at understrege, at man ved deltagelse ikke forpligter sig til at være med alle de tre år, projektet løber.
- Man kan træde ind og ud undervejs og deltage i de aktiviteter, man har behov for. Det vil være forskelligt, hvad virksomhederne har behov for, så projektet indbefatter en række forskellige muligheder, siger han.
Screening af leads og kunder
Inden virksomhederne overhovedet kommer så langt som til at sætte foden på kinesisk jord, skal der gennemføres en markedsundersøgelse for de interesserede danske virksomheder, hvor formålet er screening og afklaring af, hvilke produkter og services virksomhederne har mulighed og størst potentiale for at sælge i kina.
- For de virksomheder, som skal prøve kræfter med Kina for første gang, handler det om at afdække potentialet og finde ud af om produktet overhovedet kan klare sig på det kinesiske marked. For de virksomheder, der allerede er etableret iKina, skal vi igennem en screeningsproces efter nye leads og kunder og have afdækket komplementære løsninger og produkter, fortæller Andreas Julskjær Pedersen.
Dernæst venter en lang række af forskelligartede aktiviteter.
En af dem er et dialogmøde i Kina, hvor man samler de danske virksomheder, der allerede har fået fodfæste i Kina, og parrer dem med kinesiske projektejere.
Dertil kommer flere besøg til og fra Kina, hvor deltagerne kommer i tæt dialog med kinesiske beslutningstagere, partnere og slutkunder.
- Ved at udbyde en lang række af aktiviteter klæder vi de nye virksomheder ordentligt på og gør opmærksom på de barrierer, der kan være. Virksomhederne, der allerede er i Kina, skal i den forbindelse bruges som erfaringsbank. Vi kommer til at udarbejde en køreplan for de nye virksomheder og lytte til de erfarne virksomheder, fortæller Andreas Julskjær.
Danmark - Kina tur/retur
En af de gennemgående aktiviteter i projektet er roadshows i Kina, hvor relevante kinesiske samarbejdspartnere deltager.
- Vi kommer til at tage en del ture til Kina for at møde potentielle kunder, samarbejdspartnere mv., da det er afgørende for at knytte bånd og skabe muligheder for salg og samarbejde, siger Andreas Julskjær Pedersen.
Eksportforeningen vil ligeledes invitere de kinesiske deltagere i projektet til Danmark, hvor de kan møde potentielle danske leverandører af vandteknologiske løsninger. En af de ture kommer til at gå forbi Vandcenter Syd på Fyn.
- Vandcenter Syd, der også deltager i projektet, skal ikke sælge løsninger, men fortælle, hvad er vi gode til. Vandcenter Syd skal fungere som showroom. De skal gøde jorden for, at danske virksomheder kan gennemføre salget i Kina, siger Andreas Julskjær Pedersen.
Nye lande - nye sektorer
Hele projektet løber over de næste tre år og i løbet af den periode vil en række danske virksomheder hente sig en hel del erfaringer og forhåbentlig kunder i Kina.
- Alle de resultater, vi opnår undervejs, og det, vi kommer frem til, vil blive lagt frem på USEwaterproject.com. Der skal udarbejdes en drejebog for, hvordan man gør, og hvordan man overfører viden fra de erfarne til de uerfarne, fortæller Andreas Julskjær Pedersen.
Når de tre år er gået skal læringen fra projektet helst kunne genbruges. Det er målet i hvert tilfælde.
- Håbet er, at projektet, eller rammerne for projektet, kan anvendes i andre lande eller at det kan overføres til andre sektorer, slutter Andreas Julskjær Pedersen.
Artiklen er en del af temaet Magasinet Energy Supply.
